Les évolutions du marché du van et du fourgon aménagé en France rebattent les cartes et plongent toute la distribution dans l’expectative. Que faut-il faire ? Créer de nouveaux points de vente ultra-spécialisés ou simplement réorganisés les espaces de vente ? Certains ont déjà tranchés. Quoi qu’il en soit, personne ne reste les bras croisés. Une enquête de fourgonlesite.com

Rue Chambourdon, à Naintré, dans la Vienne (86), c’est l’effervescence. Tout doit être prêt pour le 13 avril, date de l’inauguration de la nouvelle concession. Baptisé Van Attitude, cet espace d’exposition d’un genre encore peu répandu entend se consacrer à la nouvelle star du marché des véhicules de loisirs : le fourgon. Ici vous en trouverez des petits, des grands, avec ou sans toit levable, des tout-terrain, des premier prix, des haut de gamme… Bref, de toutes les sortes et à tous les tarifs, mais uniquement et exclusivement des fourgons. C’est le nouveau pari de Xavier Clochard, déjà à la tête de plusieurs concessions de camping-cars (Vienne Aventure, Vienne Evasion, Berry Camping-Cars…) depuis une dizaine d’années.

Des clients pas comme les autres

« Nous l’avons constaté à l’occasion d’événements tels que les salons, les amateurs de fourgons n’ont pas envie de se mélanger avec les camping-caristes ‘classiques’. Ce n’est pas la même clientèle, ils n’ont pas les mêmes attentes, pas les mêmes aspirations ni les mêmes projets. À partir de là, l’idée à germer de leur proposer un point de vente qui leur soit dédié, entièrement consacré à l’objet de leur désir, au sein duquel ils se sentent bien », nous confie-t-il. Un an et de nombreuses heures de travail plus tard, ce projet est en passe de prendre vie.

Si c’est une première dans le département de la Vienne, d’autres concessions du même genre existent en France depuis de nombreuses années, sous l’impulsion du groupe Narbonne. « Nous avons ouvert notre premier point de vente il y a une quinzaine d’années, raconte Nathalie Vandevoorde, en charge de la communication de Réseau Fourgons. Aujourd’hui nous en avons sept, répartis entre le Sud – de Toulouse à Marseille – et la région parisienne. Au début, ils étaient consacrés aux vans de moins de 2,00 m de hauteur, mais depuis cinq ans, on y trouve tous les types de fourgons. »

À clientèle spécifique, vendeurs spécialisés

Certains clients qui cherchent un fourgon en concession classique ont le sentiment que l’on essaye toujours de les orienter vers le camping-car, au prétexte que c’est plus spacieux, plus confortable, et aussi… plus cher.

« Pour nous, vendre un camping-car et vendre un fourgon sont deux métiers différents. Les gens qui recherchent un fourgon ont envie de s’adresser à un vendeur qui aime le produit, qui lui porte un véritable intérêt. Ils sont plus indépendants et préfèrent qu’on les laisse étudier les véhicules tranquillement. Ils prennent des mesures, sont très pointilleux. Ça n’est pas du tout la même approche. À ce titre, il nous semble important que nos vendeurs soient spécialisés, car on ne vend bien que ce que l’on aime »poursuit Xavier Clochard.

Une offre plus large

À l’instar du réseau de succursales Campérêve développées il y a plus de quinze ans, avant le rachat par le groupe Rapido, les premières initiatives de parcs spécialisés n’ont pas toujours eu les résultats escomptés. La faute, probablement, à un manque de diversité de l’offre (une seule marque était représentée) et à un marché du fourgon qui ne connaissait pas alors la même dynamique qu’actuellement.

Aujourd’hui, fini la tournée de toutes les concessions camping-car du coin pour être sûr de ne rien louper. Une concession fourgons, c’est aussi la garantie d’avoir, réunie en un seul et même lieu, une offre la plus large et la plus variée possible, avec un grand nombre de modèles que l’on peut visiter sur place. « Chez Starterre, à Lyon, nous avons jusqu’à cinquante modèles sur le parc. Cette concentration, c’est ce que recherchent nos clients. Ainsi, ils sont sûrs d’avoir un éventail de tout ce qui se fait sur le marché » rapporte Kristof Kourougiorgakis, directeur commercial de la concession rhodanienne.

Xavier Clochard, à la tête de Van Attitude, ne dit pas autre chose : « Sur notre concession, nous proposerons dix marques différentes. De Campster à Hymercar, en passant par Rimor, Challenger, Pilote ou encore Stylevan. Du petit aménageur à l’industriel, du monospace polyvalent au 4 x 4 pour baroudeurs, vous trouverez forcément ce que vous cherchez. »

Des fourgons… et des équipements

Autre avantage à se tourner vers un magasin 100 % fourgon : la force de l’expérience et de l’expertise en termes d’équipements adaptés et d’interventions sur les véhicules. Une affirmation surtout valable en ce qui concerne les vans, ces petits passe-partout de moins de 2,00 m souvent dotés d’un toit levable.

« Nous changeons régulièrement des toiles de toit levable. Ce qu’un concessionnaire de camping-cars a moins souvent l’occasion de faire. Nous connaissons aussi très bien les accessoires propres à ce type de modèles, qui ne sont pas les mêmes que pour un profilé ou un intégral. Pour préserver la faible hauteur du van, nous utilisons des panneaux solaires moins encombrants et des antennes de réception TV qui se fixent à proximité d’un vitrage. Ce sont des produits que nous connaissons bien et que nous avons l’habitude de travailler. »

Un modèle en devenir ?

Ces expériences – encore limitées – sont accueillies avec circonspection par nombre de professionnels. Cependant, on constate que les parcs se réorganisent, même chez ceux qui ne croient pas à la franche séparation des familles de produits.

« Chez SLC, nous ne souhaitons pas aller dans cette direction. Cela ne nous semble pas plus judicieux qu’un concessionnaire automobile qui sépareraient les berlines, les monospaces et les cabriolets. Par contre, sur nos parcs, nous créons des espaces dédiés aux fourgons et nous adaptons notre communication à ce marché spécifique », reconnaît Olivier Guinhut, à la tête de sept points de vente dans l’ouest.

Chez ACL 41, à Blois, les résultats sont très encourageants depuis la séparation des espaces. « Les ventes de fourgons affichent une progression à trois chiffres depuis que le parc a été divisé en deux espaces distincts. C’est très net, les clients se dirigent soient d’un côté soit de l’autre et la frontière entre les deux est presque hermétique », déclare Xavier Clochard.

Du coté de CLC, dans le quart nord-est, on a beau croire dans le potentiel des espaces exclusivement dédiés aux fourgons, le problème se pose différemment. En effet, toutes les régions ne disposent pas d’un volume d’immatriculation suffisant pour permettre à une concession de se passer des profilés et des intégraux. Ici le choix a donc été fait de développer l’offre fourgons sur l’ensemble des concessions historiques, notamment en proposant sur chacune des marques spécialistes telles que Font Vendôme, Campérêve ou Pössl.

Dans le but d’aller chercher une nouvelle clientèle, on voit également fleurir des événements spécialisés. Le 1er salon du Van aménagé a ainsi été organisé en février dernier sur le circuit du Luc, dans le Var, par TPL – enseigne du groupe Narbonne Accessoires, au même titre que Réseau Fourgons. Nathalie Vandevoorde se réjouit d’y avoir accueilli plus de 2000 personnes, du simple curieux à l’hyper connaisseur, en passant par d’ex-camping-caristes à la recherche d’un véhicule plus compact. Dans un autre genre, fourgonlesite organise le Camper Van Week-End en mai prochain ; deux jours dédiés aux passionnés du fourgon pour leur permettre de se retrouver dans une ambiance festive, entre village d’exposants et activités de loisirs.

Salon du Luc

Autant d’initiatives qui montrent bien que les professionnels du secteur se sentent très concernés par les attentes des amateurs de fourgon et sont à la recherche de nouveaux modèles commerciaux pour leur apporter le meilleur niveau de service. Une dynamique qui ne peut qu’avoir des répercussions positives en termes de satisfaction de la clientèle.

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